Règle de valeur — Ce qu'on vend vraiment
Source : Guide commercial IAVANCE — Prospection réseau
Règle fondamentale
On ne vend jamais :
- de l'IA
- de l'automatisation
- de la technologie
On vend :
- Gain de temps
- Réduction de coût
- Augmentation de CA
- Simplification opérationnelle
La technologie est invisible. La valeur est visible.
Application pratique
Chaque proposition commerciale doit être formulée en termes de résultat business, pas en termes de solution technique. Le prospect achète un bénéfice, pas un outil.
Voir aussi : Approche diagnostic, Erreurs de prospection